ビジネス良書選

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    「聞く営業」でNO.1になる技術
    田中 実 (著)
    価格: ¥ 1,575
    「聞く営業」でNO.1になる技術「聞く営業」でNO.1になる技術
    田中 実

    東洋経済新報社 2007-07-27
    売り上げランキング : 20567
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    これからの時代に求められる
    営業スタイルでもある
    「聞く営業」について
    書かれた本です。

    一方的に話す営業スタイルから
    「聞く営業」への転換が
    奨励されています。

    ・いい話し手はいい聞き手がいて、
     生まれるものだ。
     いい顧客は聞くのが上手な
     営業マンから生まれる。

    ・話をよく聞いて的確なアドバイスが
     できるようになれば、
     顧客も変わる。

    ・営業で大切なのは、
     もう一歩踏み込んだ聞く技術だ。
     「例えば?」「もう少し詳しく」、
     といった踏み込んだ質問で
     相手の本意に近づいていくことが
     不可欠だ。

    ・貴重な時間をくれた相手に
     感謝の念を表すこと。

    ・相手の課題を
     一生懸命聞き出そうとする姿勢で
     感謝の念を形にし、
     情報をお礼として提供しよう。

    ・顧客が営業マンに求めているものは、
     自分が抱えている悩みや課題を
     解決してくれるかどうか
     ということだ。

    ・成功している企業の社長には
     「儲けようと思ったら、
      先に相手に儲けていただき、
      その後で儲けさせていただく」
      という考えを持っている人が多い。

    ・カリスマと呼ばれる人たちは、
     初対面にも関わらず、
     相手の名前を入れて、
     会話をする人が多い。

    ・顧客の不安心理が高まるのは
     購買前よりも購買後にある。
     このときに「その後どうですか」と
     聞けるか否かが、
     紹介してもらえる営業マンと
     そうでない営業マンとの
     境目になる。

    ・営業マンとは、
     モノを売るだけでなく、
     情報を収集し、提供する、
     セールスマーケッターである。

    ・営業マンが営業先から帰社したときに
     間を置かずに対話、ヒアリングをすれば、
     ライブ感覚で顧客の情報を
     引き出すことが可能になる。
     すぐに助言を行い、迅速な対応もできる。


    営業のノウハウのみならず、
    部下を成長へ導くための、
    マネージメントの基本についても
    述べられています。

    営業職の方はもとより、
    職場で上司という立場の
    すべての方に参考になる一冊です。

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    「聞く営業」でNO.1になる技術
    「聞く営業」でNO.1になる技術

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    イリ
    • Author: イリ
    • 元書店員。
      ビジネス書を中心に様々な書籍を
      ご紹介します。

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