ビジネス良書選

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    即効トークで
    3倍速く売るプロの販売
    橋本 和恵 (著)
    価格:¥1,365

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    日本実業出版社 2008-06-21
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    著者はさまざな商品を販売し、
    驚異的な売り上げを記録してきた
    カリスマ販売員。

    この本では、
    強引に売り込まず、
    お客様に楽しんで
    商品をご購入いただくための
    テクニックが紹介されています。

    内容の一部をご紹介します。
    ・絶対に売ろうと思わないこと。
     商品のよさを大切な友達に
     伝えるように、お客様に伝える。
     「伝えること」に意識を集中させる。
     わかりやすく伝える達人が、
     カリスマ営業、カリスマ販売員となる。

    ・商品の評論家にならないこと。
     その商品がないと、
     誰が、どのように困るのか、
     お客様の視点で
     商品のよさをとことん
     考えつくすこと。
     そうした自分の売る商品への愛情が
     「売れる脳」を作り出す。

    ・警戒心を解かなければ、
     相手にまともに取り合ってもらえない。
     警戒心を解く方法は、
     小さな同意をたくさん得ることだ。
     
    ・「健康に気を遣っていますよね?」
     「健康は大事ですよね?」
     「忙しいですよね?」
     というはほとんどの人に
     同意してもらえる質問をすること。

    ・自分とお客様とのファーストコンタクトを
     取るための距離は120センチメートル。
     120センチよりも遠い位置にいるお客様を
     ジッーと見たり、声をかけてはいけない。

    ・商品の機能だけを説明したり、
     売ろうと思うと、
     お客様に逃げられてしまう。
     機能+使い方をセットで
     説明すると売れる。

    ・デメリットを明確に提示しているほうが、
     情報の信憑性を高めるケースもある。
     メリットばかり提示しても、
     売込みと思われるだけ。

    ・お客様の悩みを聞きだすこと。
     お客様の答えに対して、
     「さようでございますか」
     「そうでございますか」
     と答え聞き役に回ろう。

    ・商品の説明をするのではなく、
     商品の(業界の)専門家に
     なってしまうことだ。
     専門家になるとは、
     お客様の悩みに精通することだ。

    ・擬態語は人間の右脳に届く
     セールスフレーズだ。 
     擬態語を取り入れるだけで、
     売れるようになる。

    ・お客様にイメージを
     ふくらませてもらうために、
     必ず商品を手渡し、
     触ってもらう。
     大きな商品は、商品の一部や部品などに
     触れてもらう。

    ・人間には収集癖があり、
     同じブランドの同じシリーズを
     購入してしまう傾向がある。
     お客様の「購入」という行動を、
     賞賛するとリピーターになってもらえる。
     人は自分を認めてくれる人の
     ところに集まる。
     
    ・自分のセールストークを
     録音して繰り返し聞こう。
     自分が聞いて「欲しくならない」なら、
     そのセールストークでは、 
     お客様も欲しいと思わない。

    ・真正面からアプローチをかける
     威圧感があるので、
     アプローチは横からかけること。


    販売員の個性や
    キャラクターに頼らず、
    誰でも取り入れることのできる
    「本当に使える」テクニックが
    紹介されています。

    売り上げを上げたい販売員、
    セールスパースンの方はもとより、
    現場の売り上げをアップさせたい
    マネージャー職の方にも
    参考となる一冊です。

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    テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

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    イリ
    • Author: イリ
    • 元書店員。
      ビジネス書を中心に様々な書籍を
      ご紹介します。

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