ビジネス良書選

おすすめの本を紹介するブログです。 好奇心を刺激する良書情報を提供します。

なぜ、私はBMWを
3日に1台売ることができたのか

飯尾 昭夫 (著)
価格: ¥ 1,470

著者は多くのBMWを売り
「伝説のセールスマン」と言われた人物です。

本書では、
著者のセールスへの取り組みと
トップセールスなるための考え方が
書かれています。

内容の一部をご紹介します。
・トップセールスを競っている人たちほど、
 不器用な人が多く、
 ゼロセールスの辛い経験を持っている人が多い。

・もし、いま売れずに悩んでいる人がいたら、
 悩むことはない。
 ゼロセールスの辛さを知っていることが
 必ず役に立つ。

・謙虚であること。
 それが、お客様や先輩から、
 かわいがられることにつながる。

・口下手、不器用でも、
 とにかくたくさんの人会う努力を誠実に
 していくことが、
 トップセールスへの道だ。

・本当に心から商品を好きになること。
 商品にはいいところもあれば、
 悪いところもあるかもしれない。
 悪いところも含めて好きにならないと、
 熱く語ることはできない。

・お客様を見かけで判断してはいけない。
 思い込みを捨てて、
 白紙の状態で接客すること。

・接客は、最初の3分が大切。
 その間に、こちらに対するお客様の印象は
 決まってしまう。
 最初の3分間には、感謝の気持ちを
 充分に表現すること。

・接客のコツは、リスペクトだ。
 お客様のいいところを瞬時に探し出すこと。
 「感じのいい人だな」
 「ネクタイがとてもお似合いだな」
 といった気持ちを持つと、
 自然に営業する側にも
 笑顔が出てくる。

・お客様との話をするために見聞を広めること。
 休日などに高級品を見て、
 どういうものが、どの程度の金額なのか、 
 チェックしておくこと。


著者の謙虚で誠実な人柄が、
文章から伝わってきます。

テクニック以前に大切な
仕事へのスタンスを
再認識させてくれる内容です。

業種問わず、
顧客と良い関係を築きたい、
ビジネスパースンに参考となる一冊です

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ
牛に化粧品を売る
長谷川 桂子 (著)
価格: ¥ 1,470
牛に化粧品を売る

長谷川 桂子 幻冬舎 2012-09-27
売り上げランキング : 13203
by ヨメレバ


著者は過疎と高齢化が進む
小さな田舎町で、
専門店専用化粧品ブランドの売上コンクール
日本一を11年連続達成した人物です。

この本では、
著者の化粧品販売の仕方や
商売のノウハウが紹介されています。

内容の一部をご紹介します。
・まずお客様のセンスを認めて褒めよう。
 新商品のご案内はお客様の今使っている商品を認めてから行うこと。
 例、「お客様が選ばれた(お使いの)化粧水は、
 お肌をしっとりとさせてくれるとても
 良い化粧水なんですよ。
 でも、今度でた新商品は美白成分がプラスされているので、
 シミやソバカスを防いで透明感のある
 お肌にしてくるんですよ」

・自分が一方的に商品の説明をしてしまってはならない。
 相手に何か一言でも喋らせること。

・いきなり商品をずらりとカウンターのうえに
 並べてはならない。
 カウンターの上に商品を出すのは、
 お客様の「早く見せて」という期待が
 頂点に達した瞬間にすること。
 期待を煽るだけ煽ってから、
 商品とお客様を出会わせることが大切。

・お客様が欲しいものを販売員が決めないこと。
 まずはそのお客様は何が欲しいのかを、
 聞いてさせあげることが大切。
 お客様にお客様自身の言葉で自分の欠点、
 悩みを話していただくこと。

・お客様からの信号を、
 ちゃんと受け止めること。
 お客様が興味を抱けない話を続けても意味がない。 
 そんなときは、話題を変えて、
 お勧めする商品を変えること。

・お客様を褒めること。
 「髪を切ったんですか」だけではダメ。
 「今日はとってもシャープな感じですね。
 あら、髪を切ったんですか」
 とまず褒めることが重要。

・写真を撮らせていただき、
 お店の顧客台帳に貼りつけておくと、
 顧客管理に役立つ。

・顧客台帳には、
 家族構成からペットの名前まで、
 接客の話題作りになる、
 あらゆる情報を書き込んでおくと良い。

・「お久しぶり」はNGワード。
 5年ぶりでも、
 「いつもありがとうございます」ということ。

・口紅は3色出して、
 お客様に選んでいただく。
 3つだと、迷わずに、
 自分が興味を持った商品を選ぶことができる。

・お客様は名前で呼ぶこと。

・1つの買い物のために来店されたお客様に、
 他の物も売るために他の商品も勧めていくこと。
 その際にお客様の買い物はその都度精算することが重要。
 次々に商品を勧めて、
 一度に精算することになると、
 お客様は金額を見て買い物をやめてしまわれる。

・安売りはしない代わりに
 「景品」をつける。

・DMは手書きで書く。
 お店のバリューカスタマーを増やしていくために、
 これを使わない手はない。

・DMで買い上げて頂いた商品について、
 「いかがですか?」という、感想を尋ねる文面は書かない。
 「きっと似合っているでしょうね」と書くべきだ。

・DMでは「ありがとうございました」ではなく、
 「ありがとうございます」
 そして、「また、あなたにお会いしたいわ」と書く。

・お店に来てくれた人に、
 何かひとつ知識(得なこと)を
 教えてあげることも大切だ。


著者が手探りで見つけていった
生きた販売ノウハウが
惜しみなく書かれています。

接客販売の基本に
立ち返ることができる一冊です。

牛に化粧品を売る

長谷川 桂子 幻冬舎 2012-09-27
売り上げランキング : 13203
by ヨメレバ

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ
営業の魔法
中村 信仁 (著)
価格: ¥ 1,575

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
中村 信仁

ビーコミュニケーションズ 2007-10-02
売り上げランキング : 356

Amazonで詳しく見る
by G-Tools


お客様を喜ばすことのできる
一流セールスパースンの教えが書かれた
ストーリー形式のビジネス書です。

主人公は、
全く売上を上げることのできない営業マン。

この本ではそんな主人公が
偶然出会ったトップ営業マンから、
営業について成長のレッスンを受け成長していく
姿が描かれています。

内容の一部をご紹介します。
・普段考えていることがことばになる。
 いつも正しい心でいなければいけない。

・会話に「間」を作り、
 相手に考える時間を与えてあげよう。

・営業はお客様の問題を一緒に解決する
 よき理解者、相談相手でなければならない。

・イメージの限界が自分の限界になる。
 可能性を広げるには、想像力を鍛えること。

・二者択一話法
 AとBの二つに引例を用意し、
 質問していくと、
 相手は答えやすい。
 例、「今週と来週でしたら、比較的時間に余裕があるのは
   どちらでしょうか?」

・イエス・バット話法
 まず、お客様の意見を肯定する。
 その意見に対して質問を繰り返す。
 すると、お客様自信が違う考えを
 自分自身で導き出して下さる。
 例、A「それは高いですね。」
   B「その通りです。
    この金額はおっしゃる通り決してお安くはないと思います。
    ところで、今、何と比較されて高いとお考えになったのでしょうか?」

・ノーをいただいて落ち込みそうなときこそ、
 明るく振る舞うこと。

・「検討します」と言われたら、
 明るく笑顔で白旗を掲げて、
 何を検討したいのかを、直接聞いてしまおう。
 例、「分かりました、ご検討下さい。
    (もう売り込みません)
    だから、本当のところはどうなのでしょうか?」

・推定承諾話法
 その商品を活用することを前提に、
 様々な条件の確認作業を行う話法。
 「もし、仮に…」という前置きで
 ドンドン問いかけよう。
 例、「もし、仮にご購入するならば、
   色は赤にされますか?
   それとも、青にされますか?」


主人公の心理描写が上手く、
読んでいるうちに、
ひたむきな主人公を
つい応援してしまいます。

心と話術、
両方を成長させてくれる
ヒントが詰まった一冊です。

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ
また、売れちゃった!
河瀬 和幸 (著)
価格: ¥ 1,260

また、売れちゃった! ~一瞬で顧客の心をツカむ! 売上5倍を達成する凄ワザ88また、売れちゃった! ~一瞬で顧客の心をツカむ! 売上5倍を達成する凄ワザ88
河瀬 和幸

ダイヤモンド社 2010-08-26
売り上げランキング : 128180

Amazonで詳しく見る
by G-Tools

著者は42歳のときに、
リストラで会社員から
販売員に転職し、
全国東急ハンズで
8年連続売上№1商品を作った
経歴を持つ人物です。

この本では、
最初は全く売ることができなかった状態から、
実績を上げるまでにあみ出してきた、
販売テクニックが紹介されています。

内容の一部をご紹介します。
・「購入心理の5階段」を
 お客様にすばやく、
 かつ、しっかり確実に
 踏んでいただくと、
 商品を購入していただける。

・「購入心理の5階段」
 第一階段「エッ、何?」の階段
 第二階段「デ、それで…?」の階段
 第三階段「ヘーッ、なるほど!」の階段
 第四階段「サテ、どうしよう!?」の階段
 第五階段「ヨシ、決めた!」の階段

・まずは、お客様とコミュニケーションを取るための
 「きっかけ」をつくること。

・「いらっしゃいませ」は連呼しないこと。

・だらしなく聞こえるので
 「いらっしゃいませ~」と語尾は伸ばさない。

・意味のない「いらっしゃいませ」の連呼より、
 お客様一人ひとりに向かって、
 「おはようございます」「こんにちは」
 ときちんと挨拶をしよう。

・「売ろう」と思えば思うほど、
 それがお客様に伝わり、
 警戒されてしまう。
 販売員にとって一番重要なのは、
 「売ろう」と思わないことだ。

・適度に忙しくして、
 お客様から声をかけて
 いただくのを待とう。
 ここで重要なのは、
 作業に没頭しないこと。
 声をかけてもらったら
 すぐに動けるように
 周囲を意識して作業することが大切。

・販売は身体が資本。
 体力をつくるために食事も気をつけよう。
 できるだけ肉類を控え、
 豆類や野菜類を多く摂ると
 身体が楽になる。

・紙3枚程度で完結するような
 商品の紙芝居を作って、
 10秒程度の説明をしてみよう。

・販売とは「商品」の
 物語を語ること。

・「へー、なるほど」と思っていただくために
 その商品の「ウンチク」を調べよう。

・ひと通り商品の説明を終えた後、
 話すことがなくなってしまい、
 気まずい沈黙が流れたら、
 お客様に商品を持たせてみよう。

・商品説明をするときは、
 「もちもち」「ぷるぷる」
 「ツルツル」「スルスル」など
 商品の特徴を表す擬音を使うと効果的。

・迷っているお客様には、
 同じ商品説明を
 もう一度最初から繰り返そう。
 お客様は商品を聞いているようで、
 意外と聞いていないものだ。

・商品説明をする際、
 実際にその商品を使っているお客様から
 頂戴した感想を紹介すると効果がある。


クロージングを一切せず、
お客様に自然にアプローチする
驚きの販売方法が紹介されています。

ゴリ押しせず、
お客様に喜ばれながら、
売上を上げたい
セールスパースンに
おすすめの一冊です。

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ
トップ販売員のルール
成田 直人 (著)
価格: ¥ 1,470

トップ販売員のルール (アスカビジネス)トップ販売員のルール (アスカビジネス)
成田 直人

明日香出版社 2010-10-12
売り上げランキング : 91040

Amazonで詳しく見る
by G-Tools

著者は若くして
最大大手靴屋チェーンにて
アルバイト個人売上全国№1を獲得。
その後入社したPC専門店にて、
圧倒的なリピート・紹介率により
7か月で個人売上1億円を達成した
実績を持つ驚くべき人物です。

この本では、
かつてビリ販売員だった著者が
トップ販売員になるために
身につけてきた100の
ルールが紹介されています。

内容の一部をご紹介します。
・お客様が既に身につけているモノは
 商品を買う上で大きなヒントとなる。
 多くのお客様は積極的に
 新しいスタイルにチャレンジするよりも
 保守的だ。
 その気持ちを理解してあげた上で、
 お客様の身につけているモノを
 参考にしながら接客していこう。

・高いか、安いかは
 お客様が決めること。
 お客様の使用用途によっては
 高額商品が必要なこともある。

・主力商品だけでなく、
 付属商品もしっかりと販売すること。

・「商品力がないから売れない」
 と諦めれば、
 それ以上商品を深く理解しようとする
 意欲も行動も失われる。
 商品に地震がもてるまで
 徹底的に知識を深める努力をし続けよう。

・体験談に勝る商品知識はない。
 試着、試飲、試食など、
 実際に自社の商品、サービスを
 体験しよう。

・得意なお客様・不得意なお客様をなくす。
 すべてのお客様に自店を
 選んで下さったことに
 感謝の気持ちを持って接していくことが重要。

・商品を買っても、買わなくても、
 「ありがとうございます。
  またのお越しをお待ちしております」と
 伝えること。

・ご来店して下さったことに
 常に感謝の気持ちを持って接すること。
 数ある競合店舗を差し置いて、
 足を運んでくれたこと自体が
 大変ありがたいことなのだ。
 この気持ちは絶対に忘れてはいけない。

・最初から売り込まないこと。
 まずはお客様が何を求めているのかを
 しっかりと聞き出してあげることが大切。
 相手の求めるモノ(商品使用イメージ)を
 明確にしてはじめて試着、商品説明の提案
 ができる。

・「私はお客様だったら…
  ●●を選びますね!
  なぜなら…」
 と提案する。
 お客様の立場に立っていることを告げる
 クロージングトークができる。

・取り置きするように心がける。
 そのときに、
 「一週間ご来店がなければ
 自動的にキャンセル手続きさせていただきます。
 なかなか断りの電話はしづらいですものね。
 一度ぜひゆっくりお考えください」と伝えるなど
 お客様の気持ちをくんだ
 負担のない対応をしてあげること。

・明日取り組む改善案を
 導き出してから寝ること。

・目標達成の夜は
 自分にご褒美を与えてあげよう。
 ポイントは一回のご褒美は
 「100円以内」にすること。
 
・仕事をする上で
 大切なことはムチを打つだけでなく、
 時には自身をを褒めることだ。

・お客様に尽くす前に、
 他の販売員に尽くそう。
 ただし、あなたがどれだけ
 他の販売員に尽くしたとしても
 見返りは求めないこと。
 
・今の接客が売れた、売れなかった
 理由を明確にすること。
 日頃から持ち歩いているメモ帳に
 一行ずつでもいいので書き記そう。
 そして売れなかったときに原因は自分自身にあると
 捉えること。


具体的な接客の技術から
トップ販売員の思考方法、
モチベーションを保ち方など
販売員が実際に現場で
使えるノウハウが
ふんだんに詰まっています。

販売という仕事を
より創意工夫により
やりがいの満ちたものに
変えてくれるおすすめの一冊です。

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ
即効トークで
3倍速く売るプロの販売
橋本 和恵 (著)
価格:¥1,365

即効トークで 3倍速く売るプロの販売即効トークで 3倍速く売るプロの販売

日本実業出版社 2008-06-21
売り上げランキング : 36907
おすすめ平均

Amazonで詳しく見る
by G-Tools


著者はさまざな商品を販売し、
驚異的な売り上げを記録してきた
カリスマ販売員。

この本では、
強引に売り込まず、
お客様に楽しんで
商品をご購入いただくための
テクニックが紹介されています。

内容の一部をご紹介します。
・絶対に売ろうと思わないこと。
 商品のよさを大切な友達に
 伝えるように、お客様に伝える。
 「伝えること」に意識を集中させる。
 わかりやすく伝える達人が、
 カリスマ営業、カリスマ販売員となる。

・商品の評論家にならないこと。
 その商品がないと、
 誰が、どのように困るのか、
 お客様の視点で
 商品のよさをとことん
 考えつくすこと。
 そうした自分の売る商品への愛情が
 「売れる脳」を作り出す。

・警戒心を解かなければ、
 相手にまともに取り合ってもらえない。
 警戒心を解く方法は、
 小さな同意をたくさん得ることだ。
 
・「健康に気を遣っていますよね?」
 「健康は大事ですよね?」
 「忙しいですよね?」
 というはほとんどの人に
 同意してもらえる質問をすること。

・自分とお客様とのファーストコンタクトを
 取るための距離は120センチメートル。
 120センチよりも遠い位置にいるお客様を
 ジッーと見たり、声をかけてはいけない。

・商品の機能だけを説明したり、
 売ろうと思うと、
 お客様に逃げられてしまう。
 機能+使い方をセットで
 説明すると売れる。

・デメリットを明確に提示しているほうが、
 情報の信憑性を高めるケースもある。
 メリットばかり提示しても、
 売込みと思われるだけ。

・お客様の悩みを聞きだすこと。
 お客様の答えに対して、
 「さようでございますか」
 「そうでございますか」
 と答え聞き役に回ろう。

・商品の説明をするのではなく、
 商品の(業界の)専門家に
 なってしまうことだ。
 専門家になるとは、
 お客様の悩みに精通することだ。

・擬態語は人間の右脳に届く
 セールスフレーズだ。 
 擬態語を取り入れるだけで、
 売れるようになる。

・お客様にイメージを
 ふくらませてもらうために、
 必ず商品を手渡し、
 触ってもらう。
 大きな商品は、商品の一部や部品などに
 触れてもらう。

・人間には収集癖があり、
 同じブランドの同じシリーズを
 購入してしまう傾向がある。
 お客様の「購入」という行動を、
 賞賛するとリピーターになってもらえる。
 人は自分を認めてくれる人の
 ところに集まる。
 
・自分のセールストークを
 録音して繰り返し聞こう。
 自分が聞いて「欲しくならない」なら、
 そのセールストークでは、 
 お客様も欲しいと思わない。

・真正面からアプローチをかける
 威圧感があるので、
 アプローチは横からかけること。


販売員の個性や
キャラクターに頼らず、
誰でも取り入れることのできる
「本当に使える」テクニックが
紹介されています。

売り上げを上げたい販売員、
セールスパースンの方はもとより、
現場の売り上げをアップさせたい
マネージャー職の方にも
参考となる一冊です。

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

このページのトップへ

FC2Ad

Information

イリ
  • Author: イリ
  • 元書店員。
    ビジネス書を中心に様々な書籍を
    ご紹介します。

Search

 

フリーエリア

Recobot by Amatellus

最近の記事

カテゴリー

最近のコメント

ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

ブログ内検索

RSSフィード

リンク

このブログをリンクに追加する